VERTRIEB NEU GEDACHT: FÜR SIE ALS BERATER*IN EBENSO WIE FÜR IHRE MANDANTEN UND KUNDEN

Guten Tag Liebe Leser und
liebe Freunde unseres Büros,

wenn Sie in der Unternehmensberatung aktiv sind, dann sind Ihnen sicherlich Schwankungen in der Auslastung vertraut. Es ist leider nicht wegzudiskutieren: Auftragslöcher gehören zum Projektgeschäft – für Sie als Berater genauso wie für Ihre Mandanten und Kunden. Aber anstatt dies als Naturgesetzt im Beratungsgewerbe anzusehen, ist es doch eher sinnvoll, entgegenzusteuern? Hier tut sich die immer wieder gehörte Frage auf, die viele Berater quält: Wie können wir Beratungsmandate gewinnen, ohne Mitarbeiter, Kollegen oder Mandanten und Kunden in heißen Projektphasen mit zusätzlichen Vertriebsaufgaben oder Neuausrichtungen zu belasten? Welche Rolle spielen dabei Netzwerke? Auf diese Fragen haben wir heute eine Antwort, aus zwei Perspektiven betrachtet: „Sie für sich und Ihre Unternehmung“ und „Ihre Serviceleistung für Ihren Mandanten/Kunden“.

 

///   WARUM MÜSSEN WIR BERATER*INNEN DEN VERTRIEB NEU DENKEN?   /////

Auf Sie als Berater*in bezogen ist Ihr Business von einer unglaublichen Selbstbestimmtheit geprägt, das uns die Möglichkeit lässt, dass eigene Können und die erworbenen Fähigkeiten „an Ihre Mandanten“ zu bringen. Gleichzeitig unterliegen wir einem Zeit- und Erfolgsdruck, der erheblich werden kann. Vermutlich ist das nicht zuletzt den Honoraren geschuldet, die natürlich eine gewisse Erwartungshaltung an den Tag bringen. Andererseits ist gerade die Wissens- und Methodenvermittlung mehr denn je gefragt. Das fordert aber gerade aufgrund der mitunter komplexen und sehr individuellen Problemstellung bei den Unternehmen eine tiefe Kenntnis des jeweiligen Klienten und dessen Marktes. Im Umkehrschluss liegt genau darin die Chance.  Mit unserem Fachwissen können wir uns gezielt in den Vordergrund rücken und mögliche Mandatspotentiale besser ausspielen. Voraussetzung für den Erfolg unseres Wissenstransfer – wie bei so vielen Situationen im Leben: Das perfekte Matching. 

Bisher wurde dieses perfekte Matching eher einer passiven Vertriebsarbeit überlassen, umgangssprachlich auch als Empfehlungsmarketing bezeichnet. Die Berater*innen pflegen und hegen ihr Netzwerk, leisten hervorragende und erfolgreiche Projektarbeit, und bauen über längere Zeiträume ein Empfehlungsmarketing auf, das sich mehr, tendenziell aber eher weniger, steuern lässt.

Zweifelsohne gehört Empfehlungsmarketing zu den wirksamsten Methoden, um an neue Projekte zu gelangen. Zudem wird man von Beginn an mit einem Vertrauensbonus belegt, welcher den weiteren Akquise Prozess zwar nicht beschleunigt (ausgenommen Restrukturierung), aber doch hoffentlich deutlich erleichtert. Gute und sehr gute Berater werden nach vielen Jahren angerufen und auf ein neues Projekt gebeten, die Krönung des Beraterlebens.

Soweit so gut. Wer aber nicht bis zum Krönungsprozess warten will, sondern den Projekterfolg von Beginn an selbst in die Hand nehmen möchte, sollte daher seine auf 100% Empfehlungsmarketing abgestellte Vertriebsarbeit neu denken. Und vor allem: selbst steuern. Denn sind wir doch mal ehrlich: Empfehlungen kann man bekommen, aber herbeirufen lassen sie sich nicht. Was dazu führt, dass man als Berater*in zwar von einem Projekt zum nächsten zieht, dazwischen aber möglicherweise nicht unerhebliche Projektlücken und somit Einnahmenlücken zu verkraften hat. Das muss nicht sein.

 

 ///   WIE GEHE ICH AN DAS THEMA „NEUE UND PASSENDE KLIENTEN, MANDANTEN, KUNDEN FINDEN“ HERAN?    /////

Als Spezialist für den Vertrieb hochwertiger Beratungsprodukte haben wir uns bei der CCF immer wieder Gedanken gemacht, wie man noch näher und noch individueller auf potentielle Klienten und damit neue Mandate zugehen kann und damit gleichzeitig die Marketing- und Vertriebsaufwendungen reduziert. 

Um es vorweg zu nehmen: An einer weiteren Spezialisierung von Beratungsthemen verbunden mit einer tiefgehenden Projekterfahrung führt auch in Zukunft kein Weg vorbei. Doch wahrer Erfolg entsteht erst dann, wenn ich exakt mein Spezialwissen dort zur Verfügung stellen kann, wo es am meisten gebraucht wird. Und hier kommen wir zum Kern des Problems: Der Verkauf von spezialisiertem Knowhow erfordert immer auch ein entsprechendes Zeitfenster beim Klienten: Sie als Berater*in müssen genau dann ins Bild laufen, wenn Sie benötigt werden. Unmöglich? Keineswegs – es erfordert nur eine fokussierte Herangehensweise. Mit angereichertem Research-on-Demand legen wir den Grundstein. Wir nennen das: Profiling.

 

///   DIE METHODE: PROFILING. ODER: DIE IDENTFIKATON IHRER KLIENTEN   /////

Profiler kennen Sie möglicherweise schon aus dem ein oder anderen Krimi. Auch wenn wir damit so gar nichts zu tun haben, ist es vom Prinzip her doch relativ ähnlich. Es geht darum, auf Basis definierter Merkmale zunächst eine Kundengruppe herauszuarbeiten und auf deren Unternehmensentwicklung, -führung und -strategie aufzubauen. Tiefe Recherchearbeit, verbunden mit der Verknüpfung verschiedener Datenstränge, führen zu Ergebnissen, die im Rahmen der bekannten 80/20-Regel zu soliden und verwertbaren Ergebnissen – sprich: Profilen für Sie – führen. Jedes Unternehmen lässt sich möglicherweise immer einer Branche, einer Größenordnung oder anderen groben Rastern zuordnen. Doch der wirkliche Wissensschatz verbirgt sich in der tiefen Individualität des einzelnen Unternehmens. Seinen Mitarbeitern, seiner Führung, dessen Aktivitäten im Innen- und Außenverhältnis und natürlich nicht zuletzt den wirtschaftlichen Erfolgen. Profiling ist nichts anderes, als verschiedene Merkmale nicht nebeneinander, sondern übereinander zu legen und daraus ein Unternehmensbild zu gewinnen, welches Ihnen als Berater*in mögliche Ansatzpunkte zum bestmöglichen Zeitpunkt für Ihre Ansprache liefert. Nun, das ist die Perspektive für Ihre eigene Unternehmung. Die Methode könnte auch zu einer Leistung führen, die Sie als Berater*innen Ihren Mandanten für deren Erfolg anbieten können.

 

Mandanten & Kunden wollen dort abgeholt werden, wo sie sich gerade befinden. Bevor sie also zur Tat schreiten und geeignete Leadprofile suchen und passende Zeitfenster zur Ansprache dieser recherchieren, möchten wir Sie an die Grundlagen eines jeden Vertrauensaufbaus erinnern: Auch wenn Sie die Chancen durch ein gezieltes Profiling vervielfachen, wird der künftige Klient/Kunde sich mehrfach über Sie schlau machen. Die richtigen Antworten findet er – ebenso wie Sie – bestenfalls im Internet. Aus Ihrer Perspektive: Welche Beratungsjobs haben Sie bisher übernommen. Können Sie mit Referenzen punkten, und wissen Sie um den richtigen Sachverhalt? Und, wie bringen Sie Ihr Spezialwissen an? Sind Sie methodisch versiert, sprachlich gebildet und verfügen Sie über ein hohes Maß an Empathie? Gerade Letzteres einer der kritischen Erfolgsfaktoren im Beratungsgeschäft. Der Mandant will Sie hören, über Sie lesen, sie sehen. Kurz: einen tiefen Eindruck gewinnen. Und dies möglicherweise zu verschiedenen Zeitpunkten. Sie müssen also mit Ihren Inhalten überzeugen. Und nicht nur das: Kleider machen Leute. Auch die Gestaltung und das Sichtbar und Erreichbar sein spielt eine große Rolle. Es geht also darum die 3 großen Schritte zu meistern: Zuerst die Identifikation neuer Leads und deren Ansprache.  Im Folgenden Antworten auf Fragen zu geben, und zuletzt Empathie und Vertrauen aufzubauen.

WISSEN
MANDANTEN / KUNDEN IDENTIFIZIEREN UND EVALUIEREN


Individuelle Recherchen erfordern Ressourcen, können aber ohne zusätzliche Kosten durchgeführt werden.

1. EINGRENZUNG IHRER ZIELMANDANTEN 
Region, Größe, Umsatz, Branche, etc.
Quellen: Messeverzeichnisse, Wer liefert was, Google, Social Media Plattformen, etc. 


2. DETAILSUCHE UND HINTERGRUNDRECHERCHE 

Was passiert bei Ihren Zielunternehmen und Zielpersonen gerade? Welche Veränderungen stehen an oder gab es aktuell? Welches Wissen gibt einen konkreten Anknüpfungspunkt für eine effektive und wirksame Ansprache? Suchen Sie nach Triggerevents wie Firmeninfos und Mitarbeiterveränderungen, etc. 
Quellen und Tools: Google Alert, Firmen-News, Pressemeldungen, Presseportale, Reports von Branchenentwicklungen, Social Media Plattformen, die Onlineplattform Hunter.


3. AUSWERTUNG UND BEWERTUNG 

Clusterung der Profile – je nach Anforderungen und festgelegter Ziel- und Leistungsdefinition für das Unternehmen oder den Vertrieb.


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Wir nutzen derzeit das kostenpflichtige Tool Echobot für unser Profiling. Andere professionelle – und ebenfalls kostenpflichtige – Tools sind z.B. Meltwater, Lusha und LexisNexis. Mit diesen Tools lässt sich der gesamte Prozess umsetzen und steuern //

 

Ihnen fehlt die Zeit und die Ressource? Sie haben einen Mandanten im Blick, der diese Leistung benötigt? Die CCF hat verschiedene Services entwickelt, um Sie für Ihre künftigen Mandanten sichtbarer zu machen und einen multidimensionalen Einblick in Ihr Beraterleben und Ihr Wirken zu ermöglichen. Sie als Berater*innen müssen Individualität leben, zeigen und beweisen. Beraterarbeit ist Arbeit an Menschen, völlig unabhängig davon, ob Sie mit Zahlen, Produkten, Methoden, IT oder anderen Themen arbeiten. Berater müssen durch eine hohe kausale Überzeugungskraft und Menschsein punkten.
Ständig und immer wieder. Die Leidenschaft zu Ihrem Beruf muss Außenstehenden und damit neuen Klienten bewusstwerden, Sie müssen zeigen, dass Sie das lieben, was Sie anbieten. Und dabei wollen Sie sich doch nicht auf Ihr Netzwerk verlassen? Werden Sie selbst aktiv, gewinnen Sie die Beratungsmandate, die zu Ihnen passen. Wir helfen Ihnen gern dabei.

Ihr Harald Fischer

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