NEUE MANDANTEN FÜR KANZLEIEN MIT GEZIELTEM TARGETING UND RICHTIGER SEGMENTIERUNG

Mandatsakquise ist ein weites Feld, denn es gibt sehr vielfältige Wege, neue Mandanten zu gewinnen. Im Vordergrund steht aber letztendlich immer die Fähigkeit des Anwalts, die eigene Dienstleistung im Gespräch zu verkaufen. Aber: Gerade das Wort „verkaufen“ wird nicht gerne gehört, denn der Mandant soll sich schließlich aufgrund der angebotenen Rechtsgebiete für Anwalt und Kanzlei entscheiden. Genau das macht der Mandant  jedoch nicht.

OFT WERDEN ENTSCHEIDUNGEN AUS DEM BAUCH HERAUS, UND DAMIT EMOTIONAL GETROFFEN – AUCH BEI JURISTISCHEN BERATUNGEN:


Aus gutem Grund kommt hier deshalb das Kanzleimarketing ins Spiel. Die Emotionen und das Bauchgefühl lenken… bestenfalls natürlich in Ihre Kanzlei. Bestehende Mandanten in Ihrer Wahl bestätigen, neue Mandanten überzeugen. Viele Kanzleien sind hier schon gut aufgestellt: Firmenwebseiten, Social-Media-Präsenz, die ein oder andere Veranstaltung, und idealerweise einige Publikationen in diversen Medien. Riskiert man einen zweiten und genaueren Blick, so fehlt dann doch die Stringenz und der rote Faden. Es sieht eher nach Gießkannen-Prinzip aus, um alle vermeintlich erforderlichen Medien und Kanäle abzudecken und präsent zu sein. Viel hilft viel? Oder, um es mit Henry Fords Worten zu sagen:

„ICH WEIß, DIE HÄLFTE MEINER WERBUNG IST HINAUSGEWORFENES GELD. 
ICH WEIß NUR NICHT, WELCHE HÄLFTE.“


Allein die Wörter „hinausgeworfenes Geld“ müssten Sie jetzt unruhig werden lassen. Mache ich das auch? Wie geben wir unser Marketingbudget aus, sofern wir überhaupt ein Budget definiert haben? Und vor allem: Wen wollen wir erreichen – bzw. Wie erreichen wir überhaupt die für uns passenden Mandanten?

Eine Website ist wichtig. Sie ist Ihre Visitenkarte und Ihre „Anzeige“.  Sie sagt wer Sie sind, was Sie tun und wo sie sind. Im Grunde ist sie nicht anderes als Ihre Anzeige im Internet. Eine Anzeige neben vielen anderen. Sie macht Sie vergleichbar. Das ist auch gut so, denn wer kompetent ist, braucht den Vergleich nicht zu scheuen. Aber ein Alleinstellungsmerkmal für Sie und Ihre Kanzlei ist das natürlich nicht. Und von aktiver Mandatsakquise sind wir damit noch weit entfernt.

Diese beginnt mit einer direkten Ansprache Ihrer Zielmandanten. Einer fortlaufenden und regelmäßigen wertvollen und zielgerichteten Kommunikation. Dazu müssen Sie im ersten Stepp jedoch wissen – oder definieren – wer genau Ihre Zielmandanten für welche Leistungen sind. Im zweiten Stepp müssen sie herausfinden, wo Sie diese Zielmandanten erreichen können. Das ist die Basis für erfolgreiche Akquise.

MANDANTEN WOLLEN GEHÖRT, VERSTANDEN UND UMSORGT WERDEN

Unsere digitale Welt macht es möglich, zielgerichtet auf Bedürfnisse und Erwartungen der Mandanten einzugehen. Und nichts Geringeres wird von Ihnen erwartet. Hinter jedem Mandanten steckt ein Individuum. Ein Mensch mit unterschiedlichen Werten, Zielen und Bedürfnissen, der umworben und abgeholt werden möchte. 

Die Marketingaktivitäten in der Kanzlei müssen somit differenziert aufzeigen, welche Aktivitäten für welche Zielgruppe, bzw. für welche Personen eingesetzt werden. Diese qualitative Mandantenakquise minimiert Streuverluste und bietet erhebliche Chancen für Ihre Kanzlei. 

Die Wechselbereitschaft von Mandanten ist hoch und wird tendenziell hoch bleiben. Folglich wird auch das Bemühen um neue Mandanten mehr Zeit in Anspruch nehmen. Dieser erhöhte Aufwand kann durch digitale Aktivitäten mit hohem Personalisierungsgrad kompensiert werden. Denn auch für Kanzleien gilt:

DIE VERMARKTUNG IHRER KANZEI:

Um als Kanzlei in der Mandatsakquise langfristig erfolgreich zu sein, müssen alle drei Felder – Die Kanzlei, die Fachgebiete und die Anwälte – in die Vermarktungsstrategie aufgenommen und regelmäßig personenbezogen bzw. zielgerichtet bespielt werden. Was interessiert Ihre Zielgruppe aktuell? Was ist für Ihre Mandanten wichtig zu wissen? Trauen Sie sich, Ihr Wissen zu teilen. Das schafft Vertrauen und zeigt Ihre Qualität und Kompetenz.  

Eine Mammutaufgabe? Ja – für kleine und mittelgroße Kanzleien ohne verfügbare Marketingressourcen ist der Aufwand ohne Frage zu groß, wenn man alle Wege der Mandatsakquise und des Kanzleimarketings gehen möchte. Denn wichtige Umsatzträger der Kanzlei wären über Gebühr belastet und würden nicht mehr zielführend eingesetzt. Nicht bezahlbar. 

MARKETING IN DER KANZLEI DARF NIEMALS ZUR MAMMUTAUFGABE WERDEN! 

Sonst passiert unter Umständen, was den Mammuts widerfahren ist.  Es verschwindet. Das Motto „Wir müssen was tun“, ohne definiertes Ziel und festgelegte Adressaten führt zu einem Aktivismus ohne nennenswerte Ergebnisse. Die Ermüdungserscheinungen lassen nicht lange auf sich warten, und führen zu der allseits bekannten budgetfressenden Marketingfrustration. Ein Marketingbudget, das fehlgeleitet wurde oder ins Leere läuft, ist – unabhängig von der Höhe – immer zu hoch.

 

 

Eine erfolgreiche Mandatsakquise kann nur auf Basis einer abgestimmten Kanzleistrategie und einer Segmentierung der Zielmandanten erfolgen. Wenn diese Hürde bewältig ist, steht dem erfolgreichen Vertrieb nichts mehr im Weg. 

Gerne unterstützen wir Sie auf Ihrem Weg mit unseren Tools und Leistungspaketen.

Sprechen Sie uns einfach an.

Bis dahin.

Ihr Harald Fischer 

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